06
październik

Jak dowiedzieć się, czy Twój rozmówca oszczędnie gospodaruje prawdą?



W dzisiejszym przebodźcowanym świecie istnieje prawda, półprawda, półkłamstwo oraz kłamstwo. Droga do rozpoznania kłamstwa jest kręta i wyboista głównie, dlatego, że jak napisał Malcolm Muggeridge –  „ludzie nie dlatego wierzą w kłamstwa, że muszą, ale dlatego, że chcą w nie wierzyć”.

Nieważne, czy potrzebujesz uzyskać prawdę w domu czy w biznesie, poniższe strategie, pomogą zbliżyć Ci się do uzyskania stanu faktycznego od adwersarza.

Na wstępie trzeba podkreślić, że nie istnieje nic takiego jak ludzki wykrywacz kłamstwa,  nie ma też czegoś takiego jak mechaniczny wykrywacz kłamstwa. Wariograf nie wykrywa kłamstw, lecz wykrywa zmiany fizjologiczne, które zachodzą w ciele osoby poddawanej badaniu i stanowią odpowiedź na bodziec, którym jest zadane przez przesłuchującego pytanie. Czy powiązany z tymi zmianami niepokój świadczy czy nie świadczy o oszustwie, stanowi pytanie otwarte, na które odpowiedzieć można jedynie przy użyciu analitycznych ludzkich kompetencji komunikacyjnych, jakich wymaga się od przesłuchującego!

Jako ludzie posiadamy 5 zmysłów wg tradycyjnej szkoły lub nawet 10 wg nowszych źródeł. (dodatkowo nocycepcja, zmysł temperatury, zmysł równowagi, propriocepcja, percepcja czasu). Z reguły jednak skupiamy się na jednym kanale zmysłowym jednocześnie! W przypadku rozpoznawania kłamstwa zajmujemy się więc tym co widzimy lub skupiamy się na tym co słyszymy. Kłamstwo może występować w kontekście komunikacji werbalnej i niewerbalnej, aby uchwycić kłamliwe zachowania w obu tych płaszczyznach warto słuchać i patrzeć jednocześnie przy czym warto pamiętać, że dla mózgu jest to bardzo obciążająca aktywność. Warto podkreślić, że nie należy potencjalnej hipotezy o kłamstwie opierać tylko i wyłącznie na jednym wskaźniku. Jako ludzie mamy nawyki i schematy mowy również nawyki i schematy zachowań fizycznych. Nie posiadają one żadnego konkretnego znaczenia, są po prostu częścią tego kim jesteśmy, dlatego jeśli przepuścimy zachowania danej osoby przez pewne filtry i zaczniemy dostrzegać więcej niż jeden „wskaźnik kłamstwa” wówczas prawdopodobieństwo tego, że osoba dana kłamie faktycznie wzrasta. Warto wskaźniki te gromadzić w klastry. Klaster to zbiór więcej niż 1 indykatora kłamstwa. Warto gromadzić więcej niż 1 sygnał(opisane poniżej) ze względu na niezwykłe skomplikowanie ludzkich zachowań.

Jako ludzie mamy wdrukowane przeświadczenie że inni nas nie okłamią ponieważ doskonale potrafimy to rozpoznać. Dodatkowo w naszym społeczeństwie ludzie są niewinni dopóki nie udowodni się im winy, dlatego chcemy ludziom wierzyć. Problem polega na tym, że ludzie jednak często kłamią. Niektóre badania behawioralne wskazują że średnio kłamiemy 10 razy w ciągu doby. Obejmuje to także tzw. „białe kłamstwa”, które wypowiadamy by kogoś nie zranić lub by uniknąć konfliktu. Innym czynnikiem powodującym, że chcemy wierzyć ludziom jest to, że wielu z nas osądzając kogoś czuje się niekomfortowo, wręcz strasznie. I słusznie! Nie chcemy rzucać w nikogo kamieniami, ponieważ wiemy, że nie mamy prawa tego zrobić, jednak musimy pamiętać, że proces upewniania się co do prawdy, nie jest próbą osądzania!

Ludzka komunikacja bywa zawiła po pierwsze dlatego, że często brakuje nam precyzyjności naszego języka. Słysząc dane słowo w zasadzie automatycznie interpretujemy je zgodnie z naszą wizją świata i przekonaniami . Dodatkowo słowa nie są jedynym elementem które musimy analizować. W rzeczywistości komunikacja przebiega 2 drogami, werbalną i niewerbalną. Większa część komunikacji odbywa się jednak niewerbalnie.

Warto przy tej okazji podać prawidłową interpretacje reguły Mehrabiana (55% – 38% – 7%).

Generalnie mówi się, że „ spośród wszystkich informacji jakie do nas docierają podczas rozmowy 7% czerpiemy ze słów 38% stanu głosu a 55% z mowy ciała”. Stosunek ten faktycznie pochodzi z badań Mehrabiana, ale ich interpretacja często odbiega od oryginalnej. Podczas wspomnianych badań zastanawiano się nad kwestią spostrzegania zachowania drugiego człowieka, jeśli będzie ono niespójne. Twarz będzie wyrażała jedno, słowa co innego a sposób ich wypowiadania jeszcze coś innego. Czym będą się kierować ludzie, formułując końcową ocenę? Co będzie jej podstawą? Słowa czy coś innego? W eksperymencie przygotowano następujące materiał eksperymentalny:

3 fotografie tej samej osoby:

  • 1 uśmiechnięta
  • 2 neutralna
  • 3 smutna

oraz 3 grupy słów:

  • pozytywne np. „wspaniale”
  • neutralne np. „może”
  • negatywne np. „okropne”

Słowa nagrano i lektor wypowiadał każde z nich w sposób pozytywny, neutralny i negatywny. Następnie eksperymentatorzy konstruowali układy bodźców tworząc tzw. „niespójne ekspresje”. Przykład obejmował fotografię uśmiechniętej twarzy, słowo neutralne i wypowiedziane w negatywny sposób. Tego rodzaju kombinacje prezentowano osobom testowany ich zadanie polegało na określeniu stopnia w jakim lubią prezentowaną im osobę reprezentowaną przez układ bodźców. Celem badań było określenie znaczenia, jakie mają poszczególne elementy niespójnego komunikatu, ekspresja mimiczna, słowa, wokalizacja dla postrzeganego poziomu sympatii. Wyniki badań były następujące. O postrzeganym poziomie sympatii w 55% decyduje mimika, w 38% sposób wypowiadania słów a tylko w 7% słowa. Oto prawdziwa interpretacja magicznych liczb.

Choć ludziom często wydaje się że są obiektywni trudno jest zachować bezstronność. Stronniczość jest życiowym faktem i nie musi oznaczać nic złego. Niestety stronniczość ma ogromny wpływ na to czy komuś wierzymy, czy też nie. Kluczową kwestią jest to, że zachowanie ludzkie niekoniecznie jest logiczne i racjonalne, niekoniecznie również odpowiada ono naszym oczekiwaniom. To co my uważamy za logiczne jest odbiciem naszych własnych przekonań, zależy od naszego kompasu moralnego. Pomiędzy ludzkim zachowaniem a logiką i racjonalnością istnieje jedynie bardzo luźny  związek.

Istnieje wiele potencjalnych „wskaźników kłamstwa”, które przejawiają się w zachowaniu adwersarza, inne traktują szerzej i są pewną przybraną strategią odpowiadania na pytania. Jeśli zadajesz komuś pytanie, a ten ktoś nie daje cię informacji, o które pytałeś, nie dzieje się to bez powodu. Możliwe, że fakty nie przemawiają na jego korzyść, a on stara się znaleźć jakieś wyjście z sytuacji. Czy w takim wypadku powinieneś natychmiast dojść do wniosku, że ta osoba kłamie? Przecież nie powiedziała ci tego o co pytałeś. Absolutnie nie! Pamiętajmy o zasadzie klastra. Potrzebujemy więcej niż jednego zachowania bo przecież mogą być inne wyjaśnienia. Czy zdarzało ci się rozmawiać z kimś kto nie był w stanie dojść do puenty? Może zdarzyło się, że dana osoba nie zrozumiała pytania albo źle je usłyszała?

Również problemy z zaprzeczeniem na jakiś dany zarzut czy kwestię wcale nie muszą być indykatorem jawnego kłamstwa, choć sytuacja nie jest taka prosta. Jeśli zaprzeczenie na jakieś pytanie jest wyrażone w sposób ogólny bywa to znaczące. Powiedzenie „nic nie zrobiłem” ,  „nigdy nie zrobiłbym czegoś takiego” nie jest zaprzeczeniem wprost. Różnica jest to subtelna, ale jeśli dana osoba mówi, że „nie zrobiła nic” uwalnia się od konieczności wypowiedzenia jawnego kłamstwa „Nie zrobiłem tego”. Jest to niuans, ale warto na niego zwrócić uwagę. Dodatkowo jeśli samo zaprzeczenie „nie” nie pada, ale ginie ono pod natłokiem dalszej rozwlekły wypowiedzi również może być to znaczące. Warto zwrócić uwagę na stwierdzenia typu „nie wiem”, „czy to właśnie ja jestem właściwą osobą która powinna o tym mówić?”.  W pewnych przypadkach dzieje się tak dlatego, że ten ktoś nie chce być tą właściwą osobą. Jest to bardzo prosty unik! Oczywiście odpowiedzi te mogą również być całkowicie uzasadnione dlatego pamiętajmy, że warto trzymać się klastra. Ludzie często powtarzają pytania które padły. Tak naprawdę można pomyśleć o tym jak o działaniu w ramach kupowania sobie czasu i faktycznie taki jest cel. Wg psychologów behawioralnych mamy do czynienia z próbą zapełnienia czymś ciszy, która to naturalnie wygląda jako kłamstwo. Milczenie jako odpowiedź na pytanie jest zawsze postrzegane jako kłamstwo. Używanie odpowiedzi w stylu „to dobre pytanie”,  „cieszę się że pan o to pyta” to nic innego jak ponowne kupowanie sobie czasu i unikanie niewygodnej ciszy, chociaż znów warto pamiętać o zasadzie klastra. Kłamstwo najłatwiej wychwycić na niespójnych zdaniach. Mówi się, że utrzymanie wiarygodnej historii, gdy nie sprzyjają fakty jest zadaniem niezwykle trudnym. Jeśli dana osoba wypowiada zdanie nie odnoszące się do interesującej cię kwestii a następnie mówi coś co nie jest spójne z tym co powiedziała wcześniej nie wyjaśniając, dlaczego jej historia się zmieniła bywa to znaczące. Tego typu „mikrochaosy” powinny być sygnałem, aby przyjrzeć się tej przestrzeni bliżej.

Wiele osób pod natłokiem pytań przechodzi w tryb ataku. Gdy osoba kłamiąca zostaje zepchnięta do narożnika pod naciskiem faktów dotyczących danej sytuacji prawdopodobnie poczuje się zmuszona by przejść do ataku. Czasami może się to przejawiać w ofensywnych pytaniach typu „a jak długo pan tu pracuje?”. Tym sposobem rozmówca stara się zmusić cię byś się wycofał i zaczął zastanawiać nad tym czy pytania którymi podążasz są właściwe. Jeśli pytamy i oczekujemy, że otrzymamy odpowiedź warto również zwrócić uwagę na zbyt konkretne odpowiedzi. Kłamcy mogą być zbyt dokładni na 2 sposoby niemal biegunowo przeciwne. Jeden z nich polega na tym, że na zadane pytanie odpowiadają zbyt dokładnie lub zbyt dosłownie. Druga strategia to zasypanie rozmówcy masom szczegółowych informacji. ludzie dostarczają zbyt dużo informacji, często więcej nawet niż prosiliśmy by stworzyć „efekt halo” – to tendencja do automatycznego, pozytywnego lub negatywnego przypisywania cech osobowościowych na podstawie pierwszego wrażenia. W tym przypadku strategia polega na wywarciu wrażenia pod tytułem „tak skrupulatny i szczegółowy człowiek nie może kłamać”.

Jeśli rozmawiając na trudny temat zadajesz komuś pytanie i jest on wobec ciebie zbyt grzeczny warto przyjrzeć się temu. Prosta zasada stoi za tym, że im bardziej kogoś lubimy tym bardziej skłaniamy się ku temu by mu wierzyć i unikamy otwartej konfrontacji. To bardzo skuteczna strategia na wybrnięcie z niekomfortowej sytuacji spowodowanej zadanymi pytaniami. Podobnie bywa z niewłaściwym poziomem zaangażowania w jakąś sprawę. Jeśli ktoś ucieka się do strategii wedle której próbuje umniejszyć istotność danej sprawy warto przyjrzeć się temu i bardziej zgłębić temat.

Czasami ludzie nie przechodzą do otwartego ataku, niemniej jednak wciąż próbują grać raczej ofensywnie zadając pytania w stylu „dlaczego w ogóle ktoś o to pyta?” lub „ile zajmie czasu ta rozmowa?”. Wówczas również może być to znak, aby głębiej przyjrzeć się kwestii. Nie zrozumienie prostego pytania może być jawnym indykatorem do tego, że coś jest nie tak w danej sytuacji. Celem takiego działania i jest zmniejszenie zakresu lub wagi pytania, otwarcie jakiejś furtki na tyle szeroko by przeszła przez nią taka odpowiedź, która będzie satysfakcjonująca dla ciebie i jak i dla adwersarza.

Istnieją również stwierdzenie odsyłające. Czasami w odpowiedzi na zadane pytanie kłamca odniesie się do wcześniejszej swojej wypowiedzi. Może to przybierać różną formę ale z reguły w oficjalnych komunikatach wygląda to jak „odesłałbym tutaj pana do mojego wcześniejszego oświadczenia w którym powiedziałem…” lub „jak powiedziałem temu poprzedniemu facetowi…”

Odwoływanie się do religii w postaci „przysięgam na boga” lub „bóg mi świadkiem” , „przysięgam na biblię” przybiera formę kłamstwa, którą psychologowie nazywają przebieraniem kłamstwa. Jest to z reguły bardzo skuteczna strategia ponieważ religia opiera się na wierze, więc jest ostatecznym argumentem. Jest to próba przebrania kłamstwa w najlepsze ubranie w którym ma się on o tobie zaprezentować. Gdy ktoś odpowiada na pytanie „nie pamiętam” jest to twierdzenie, które bardzo trudno obalić nie posiadając konkretnych dowodów. To psychologiczne alibi i trudno je zdemaskować. Również wybiórczą pamięć trudno łatwo można uzasadnić więc jeśli spotkasz stwierdzenia „nie przypominam sobie”, „zgodnie z moją aktualną wiedzą”,  „o ile pamiętam” to również warto głębiej się przyjrzeć sprawie

Istnieją 2 rodzaje wyrażeń, które potencjalnie należy traktować jako kłamliwe: wykluczające i postrzegania. Kwalifikatory wykluczające pozwalają ludziom, którzy chcą zataić pewne informacje na udzielenie prawdziwej odpowiedzi na twoje pytanie, w taki sposób by tych informacji nie ujawnić. Są to wyrażenia „zasadniczo”, „właściwie” , „prawdopodobnie”, „zwykle”, „zazwyczaj”, „możliwe że…”. Kwalifikatory postrzegania używane są dla wzmocnienia wiarygodności i przykładami są tu: „szczerze mówiąc”, „żeby nie skłamać”, „mówiąc otwarcie”, „prawdę mówiąc”. Jeśli ktoś nadużywa tego typu wyrażen może to byćsilny znak, aby doprecyzować omawianą kwestię.

Dziś poruszyliśmy kilka popularnych strategii ukrywania prawdy niewygodnej dla mówiącego. Nieważne gdzie spotkasz tego typu strategię od dziś będziesz wiedział, że mogą być sygnałem, aby bliżej przyjrzeć się omawianej kwestii zwłaszcza wtedy gdy dotyczy ważnych dla Ciebie kwestii.

Istnieje wiele mitów o różnych zachowaniach świadczących o kłamstwie: „Poprawienie się na krześle podczas rozmowy” lub „drapanie się po głowie”. Nie istnieją żadne wystarczające i potwierdzone dowody na poparcie tych tez. Tym natomiast zajmiemy się w następnym tekście.

Stay tuned!